Експорт соняшнику через Дунай: логістика з’їдає премію і повертає продавців до внутрішнього ринку

Український ринок соняшнику знову показує, що найвища зовнішня ціна не завжди означає найкращу фактичну виручку для виробника. У вересні один з агрохолдингів прорахував варіант експорту насіння до Туреччини, але після оцінки логістики та супутніх витрат обрав продаж українському переробному заводу.

Для агровиробників і трейдерів це практичний кейс: перед укладанням експортного контракту потрібно порівнювати не лише CIF або FOB, а й кінцеву ціну «в господарстві» після всіх витрат і ризиків.

Де втрачається експортна премія

У розрахунку агрохолдингу стартова ціна становила 680 $/т на умовах CIF Мармара. Із цієї суми близько 100 $/т припадало на фрахт, митні платежі та інші логістичні витрати до покупця.

Після цього орієнтир на базисі FOB знижувався до 580 $/т. Далі з цієї ціни враховували 10% українського експортного мита, тобто 58 $/т, а також близько 15 $/т витрат на перевалку.

У підсумку ціна в дунайському порту оцінювалася приблизно у 507 $/т. За використаного в розрахунку курсу 44,7 грн/$ це відповідало близько 25,8 тис. грн/т з ПДВ.

Доставка до порту змінює економіку угоди

Ключовим фактором стала внутрішня логістика. Доставка соняшнику з господарств до дунайських портів оцінювалася ще приблизно у 2 тис. грн/т.

Після цього розрахункова ціна безпосередньо в господарстві знижувалася до близько 23,8 тис. грн/т. Саме цю цифру виробнику варто порівнювати з пропозиціями внутрішніх покупців, а не лише з експортною ціною на папері.

Представник агрохолдингу зазначив, що теоретично експорт міг давати додаткові 60–70 $/т. Водночас ця перевага була не гарантованою, бо залежала від витрат і ризиків на маршруті.

Ризики, які важливо закладати в калькуляцію

Окремий блок витрат може виникати вже після базового розрахунку. У кейсі згадувалися аналізи на залишки пестицидів у Болгарії, які могли додати ще 10–15 $/т.

Також на результат впливають простої автотранспорту, черги, зміна вартості фрахту та можливий демередж судна на Дунаї. За наведеними даними, демередж міг становити 2–5 тис. $ за кожну добу затримки.

Саме невизначеність цих витрат стала однією з причин, чому компанія відмовилася від експортного сценарію і продала соняшник українському заводу.

Ключові висновки для продавців і покупців на AgroPost

• Порівнюйте ціну в однаковому базисі. CIF, FOB, порт і господарство — це різні рівні ціни з різним набором витрат.
• Окремо рахуйте внутрішню доставку. Для віддалених господарств саме шлях до порту може суттєво зменшити маржу.
• Закладайте ризиковий резерв. Аналізи, черги, простій транспорту та демередж можуть швидко скоротити експортну премію.
• Не відкидайте внутрішнього покупця. Якщо завод забирає партію швидше і з нижчим операційним ризиком, його ціна може бути конкурентною до експорту.
• Фіксуйте умови в оголошенні. На AgroPost варто чітко вказувати базис поставки, готовність до самовивозу, відстань до елеватора або порту та якісні показники партії.

Що це означає для ринку. У сегменті соняшнику логістика залишається одним із головних чинників ціни. Для продавця вигідна угода починається не з найвищої заявленої експортної котирування, а з повного розрахунку чистої виручки після доставки, мита, перевалки та можливих затримок. Для покупців це можливість конкурувати не лише ціною, а й швидкістю розрахунків, зрозумілою логістикою та меншим ризиком виконання контракту.